把握主流市场，创新思想

——葛店人福药业召开原料市场营销2014年度工作会议

　　2014年1月8日，葛店人福药业原料市场营销2014年度工作会议在九珑人福生产基地的顺利召开。

　　参加此次会议的公司领导有董事长邓霞飞、总经理郑承刚、常委副总经理吴谦、总工程师杨艳青、副总经理张阳洋、贸易总监徐仙凤，参加此次会议的还有: 原料内销部、原料国际部、制剂国际部的销售团队，质量、生产、研发部的部分同事以及竹溪人福、辅料公司的领导。

　　此次原料会分为上下两场，由贸易总监徐仙凤主持。会议上半场首先由原料内销部、原料国际部、制剂国际部的经理及业务员汇报2013年的工作业绩并2014年的工作计划，随后邓总，郑总，徐总针对大家的汇报进行了深刻和睿智的点评，并部署了下一阶段的工作重点。

　　会议下半场为专题报告会，公司相关部门领导及同事分别就国际注册工作，CGMP和WHO认证，植物甾醇下游重要中间体进展情况，DHEA市场及出口流程，非政府组织的国际采购做了专题汇报。全部汇报结束后，郑总作了会议总结，他叮嘱大家在今后的工作中要明确方向，打破常规思维和自我封闭的怪圈，勇于创新思想。　

* 原料内销：有成绩也有不足

　　2013年原料内销部，在公司领导的关怀和各部门的密切配合下，较圆满完成了各项工作任务。实现销售销售收入3014.7万元，同比增长13%，值得一提的是更昔洛韦自2011年起，连续三年保持40%以上的增幅，大客户管理初见成效。然而，13年国内医药环境不景气，常规销售品种面临着价格战，给原料内销工作带来一定的影响。 面对成绩和困难，原料内销部向公司领导表示，成绩是过去的，困难是暂时的，在2014年里将砥砺奋进冲击4000万的销售大关。

* 原料外销：革命尚未成功，同志仍需努力

　　2013年原料外销部的工作可谓捷报频传，四处开花，除印度，南美的传统非法规市场继续深耕细作外，中东，北美的销售也开始发力，重点品种中以黄体酮的销售最为喜人，全年实现销售36吨，远超年初制定的25吨的计划，黄体酮已经成为葛店人福在国际市场上的品牌，成为公司主要创汇品种。

　　2013年原料外销的不俗表现得益于部门积极贯彻公司领导的走出去的战略，部门积极参加国际展并走访了国内外新老客户，了解这些公司的发展及产品需求状况，在大力开发新客户的同时，针对重点客户做了大量的客情工作。

　　但革命尚未成功，同志仍需努力，原料外销部清楚的认识到：规范化的市场API销售启动较为缓慢，对市场的认识还不够透彻，在注册认证完成前需要培育良好客户的关系，为后续合作奠定坚实基础；同时需加大市场宣传力度、提高企业知名度和资信度，建立口碑和品牌；更重要的是需加快新业务员入门引导工作，使其能快速独立的处理区域内业务。

* 邓总：到主流市场去！

　　邓总在听完原料国际部的汇报后，语重心长地谈起了不久前他在英国拜访一些知名院校和企业的所见所感。邓总斩钉截铁地提出，葛店人福的外贸做到目前的程度，必须抓主流市场，而原料药的主流市场就是美国。美国占全球原料药份额的60%，且对全球市场的辐射力无可比拟。目前公司重点产品的重点市场均在印度等低端市场，未来必须在抓住现有市场的基础上大力开发美国市场，从而辐射全球。

　　邓总告诉大家：目前像黄体酮、DHEA等产品的最大市场均在美国。以DHEA为例，与在中国被列为管制药品不同，DHEA在美国属于非管制药物，用作营养补充剂，由于美国社会发达程度高，生活方式和观念不同，营养补充剂已成为生活必备品，其购买容易、规格剂量大，所以市场容量巨大。市场在哪决定了我们如何开展工作。只要前期的投入和工作准确对焦，其增长必将是爆发式的。

　　同时，邓总高屋建瓴地指出美国经济马上进入新增长周期，对我们来说是机遇，对人员需要进行培养，对产品需要准备，确定的主要产品可先进入主流市场，建立起销售网络及平台，待网络成熟后亦可代理其他公司的产品，实现效益最大化。

　　最后，邓总殷切地叮嘱大家，要将眼光放长远，工作不要有太多的限制，同时加强学习，不要满足于现有的知识，要多学习、多读书，从基本工作做起，从而使未来的工作取得更大的进步。

* 郑总：二八定律的新解

　　听完原料销售部的汇报后，郑总风趣的说很多年青人都喜欢讲“二八定律”，殊不知没有八哪儿有二，百分之二十的成效或者客户是在做了百分之八十的工作的基础上得来的。所以对于市场营销工作，必须是在日常做出了大量工作和积累的基础上实现资源的合理配置。如何使资源配比更加合理、国际贸易平台不断拓展，适应公司的发展，需要大家不断思考、进步、升级。

　　同时，郑总对于原料销售工作提出了三点希望，首先，在团队的建设与培养方面，无论现在做到什么水平，都要将自身放在全国、全球来看，应更注重对员工自身发展的关注，包括思想、眼界、观念等方面。目前对国际贸易来说，要将眼光放的长远一些，无论是管理层还是执行层，都要更注重团队的力量，一个人的精力、智慧等都是有限的，团队凝聚了所有人的智慧与优势，力量是巨大的，只有团队强大，才能为员工扩宽生存范围。由单兵作战到团队作战，对企业发展和个人成长都有利。国际贸易需要团队，团队成员间的性格、工作能力等都能互补。组成团队成员的多样性，决定了团队能走多远。

　　其次，在国际营销分工方面，一个组织的先进性取决于分工是否精细。随着团队的培育发展，要更加注重分工，顺应业务发展到一定阶段，使效率得以提高，竞争力得以提升。分工不是单纯的讲工作划分为几个部分，而是将事情按轻重缓急、不同类别、不同性质进行分类。随着国际贸易的发展，应该需要市场部这个部门，对市场、营销方案等进行分析指导。产品经理目前还是粗放式的工作状态，产品要做大，对产品经理的要求很高，要全面的了解产品及市场信息。

　　再次，需要树立远大的目标。目标有近期和远期的两种。近期的目标可能比较狭隘，是指的工作目标。但是长远来看，我们要对自己的职业进行定位、设置目标，将自己塑造成一个怎么样的人是我们该思考的问题。人生远的目标必然会影响到当期的工作目标。要努力提高国际贸易的专业能力，要使自身从产品知识、专业技能、营销策略、谈判技巧等全方位得到提升及完善。前人的宝贵经验对我们来说是一个好的工具，我们可以沿袭并更好更快的取得成绩。工具、技能的提升，首先是知识的提升。近年来“商业生态”这个词很热门，是对商业平台直观的描述。要在自己特定的领域里建立一种商业生态，全体营销人员要一起思想如何建立我们公司自己的国际贸易商业生态。

* 郑总：研发要有创新思想，

　　在技术研发部门的汇报结束后，郑总总结到：研发工作容易产生封闭，要有创新思想，敢于打破常规，敢于自我打破、自我否定，在同一个大的方向上另辟蹊径。研发人员要有开放的心胸和创新的思维，要从基础工作开始，擅于运用如美国、海关、南方医药经济研究所等信息平台，与市场互动，不仅局限于公司内部，还要与行业、竞争对手互动，具有敏锐性。其次，研发人员要深挖陈酿的产品资源。深挖技术、产品资源，盘活资源，要有永无止境的精神。再次，要创新、积累新的产品资源，为公司后续发展提供源源不断的动力。

　　研发要学会聚焦，在特定时期，要将主要资源放在某一重点区域，研发思想、工作状态不能按常规思维运作，要敢于创新。对于葛店人福这个年轻的企业，未来要做的事还有很多，希望全体员工能够抓住机遇、成就自我。